本文首发于“单仁行”公号,订阅“单仁行”公号
(相关资料图)
从企业家的角度探究商业本质
01
前几天,小米的雷军做了一次年度演讲,分享了他的创业经验,反思了小米部分产品的失败,以及新产品的发布。
这是一次非常成功的营销活动,我对比了手机同行的华为、OV还有苹果的发布会,小米跟他们之间有很大的不同。
那么,雷军是怎么用一次成功的演讲,打动了那么多的米粉和非米粉?撬动了产品的销售?
今天分享我的三点收获。
1、点燃梦想,但是要把梦想当回事;
2、雷军在演讲中值得借鉴的知识点;
3、小米的雷军,和华为的余承东,他们在营销上的风格有哪些不同?
02
雷军首先回顾了一本书《硅谷之火》,这本书建立了雷军一生的梦想。
他说看完书后热血沸腾,激动得睡不着觉,当天晚上,在武大操场上,走了一圈又一圈,走了整整一夜,决定要创办一家伟大的公司。
梦想之火,彻底点燃了。
不知道你有没有这样的经历?
我记得段永平分享他在2000年将公司大部分股份转让给下属后,一家人飞往美国,在飞机上段永平被一本书打动,决定开始做投资。
这本书就是《一个美国资本家的成长:世界首富沃伦·巴菲特传》,开启了段永平的人生第二曲线,成为了中国巴菲特。
1992年,我也是被一本书打动《市场怪杰:美国八大投资大师》,开始了我的投资人生,其中一位投资大师斯丹利两年后成为我的老师,帮助我渡过投资一开始最艰难的磨合期。
5月份,我和一位制造业企业家参加美的股东会,在路上他问我说,自己每年能赚1000多万,企业和生活都很不错,感觉没有动力,怎么办?
我说,这很正常,我们现在可能在一个市场需求的风口期,但如果有一天风口过了,外部宏观环境、行业的危机出现了,企业的营收和利润就会下降,公司就要受到很大的挑战,甚至家庭都不能保持原有的生活品质。
所以,不断给自己设立新的目标,甚至是长远梦想,再切换成一个个阶段性目标,是我们保持成长的源动力。
每个人都有自己的小目标、小梦想,但最为关键的是,你打算为它牺牲什么?
正如雷军所说:很多人年轻时因为一本书、一部电影,或一个人,梦想就被点燃了。
我幸运的是,真的把梦想当回事,想办法拆解成一个又一个可实现的目标。
03
我还特别注意到,雷军在演讲中,讲到了自己两年修完大学所有学分、抢计算机的上机时间、搞定老师上课点名等等,
我觉得很奇怪,雷军为什么要分享这些细节?
后来我一想,小米的定位就是年轻人、大学生,这些真实的经历,鲜活的场景对年轻人来说容易接受和理解,马上就能拉近彼此的感情。
当我们面对同品类的产品,在性价比差不多的时候,肯定会选一个跟自己有情感链接的产品,甚至在产品不足的时候,心理也会坦然的接受。
这一点我觉得我们中小企业家值得学习,如何让产品不是一个冰冷的物品,而是一个有血有肉的、有情怀的产品。
在听完雷军分享学校经历的时候,我突然想起网上一段小米HR回怼985和普通大学毕业生区别的视频。
小米HR看来就是按照老板雷军的标准来找人的,难怪了。
我觉得企业家在招聘人才的时候,可以借鉴如何发现有潜力的员工?只有这种学习力和意愿的大学生,就算经验不足的,但假以时日培养,就会爆发巨大的能量。
当然,在雷军的创业途中,有个经历非常值得借鉴,四个创始人,股份平分每人25%,导致在经营决策上出现了一个很要命的问题:谁说了算?
这种股权分配,看上去很公平,凡事好商量,但效率非常低。
尤其是中小企业,这种问题一出现就容易走向散伙,当年的海底捞就出现过这种情况,后来张勇通过回购部分股份,才彻底解决了企业“谁来领导”的问题。
04
听完雷军的演讲,我马上想到了一个同样擅长演讲,因为发布会的金句而出名的人,华为的余承东。
一个是小米的创始人,一个是华为公司的核心人物,虽然他们都讲“遥遥领先”,但雷军更多是在玩梗,他们在演讲和发布会上完全是两种不同的风格。
从他们身上,我们能探知到两家企业在产品定位、品牌形象、市场策略上的差异化。
小米是什么?
在产品定位上:小米以性价比和年轻用户为主,注重在线销售和社交媒体营销,产品包括手机、电视等。
在品牌形象上:小米的品牌形象较为年轻、时尚、个性化,色彩鲜艳,风格平民化。
表现在市场策略上,小米以线上销售为主,通过电商平台和社交媒体进行营销,同时注重线下体验店的场景布局,服务年轻用户,用雷军自信、亲民的企业家形象拉近与年轻人的距离。
华为就有所区别,余承东在发布会比较出名的就是那句“遥遥领先”。
这是因为在产品定位上:华为以高端、科技、品质为主要定位,注重技术创新和产品质量,产品包括手机、笔记本电脑、智能穿戴、网络设备,涉足B端市场。
在品牌形象上:华为的品牌形象更偏商务,较为稳重、专业、高端,注重技术创新的品牌符号,产品外观设计以商务风格为主,不刻意追求潮流,色彩较为低调。
表现在市场策略上:华为以线下销售为主,注重品牌形象店和合作伙伴渠道的建设,市场定位以高端用户和企业用户为主,海外市场布局了非常久,强调“技术的领先性”是华为最重要的特征。
当我们带着产品定位、品牌形象、市场策略这三个角度看两家公司的发布会,就能理解到更多的东西。
有的企业,比如是用老板IP做宣传,就适合模仿创始人雷军的风格,有的企业是职业经理人,就可以对标作为华为集团一份子的余承东。
总之,作为中小企业,我们可以从不同企业的成长经历上,找到适合自己的成长方向。
正如雷军说:每一段经历,每一次蜕变都是一次认知的突破,更是一次关键的成长。希望我的分享能帮你提升一点点认知的突破。
—
责任编辑 | 罗英凡
本文图片均来源于网络
关键词: